Wholesale Is Not Dead : le podcast qui fait parler les vrais pros de la mode

Dédiée aux professionnels de la mode, Mars Branding Agency est une agence de conseil en stratégie qui tranche par son originalité. Elle produit notamment le podcast Wholesale Is Not Dead (WIND), bien connu des jeunes créateurs, des marques, des boutiques et des spécialistes wholesale. L’agence a été fondée par Julie Le Gall et Florent Tamisier : ils partagent leur vision du marché, interviewés par Aline Abeya, Sales Manager France and Benelux chez Webhelp Payment Services.

Quels services sont proposés par Mars Branding Agency ?

Julie Le Gall : Notre agence de conseil en stratégie commerciale et de communication a été fondée en mars 2020 – d’où notre nom. Nous proposons des solutions aux marques de mode, pour gérer des problématiques de distribution, de communication ou de stratégie digitale.

Florent Tamisier : Nous pouvons accompagner ou gérer des projets, avec des formats d’accompagnement qui vont du coaching individuel jusqu’à la réalisation : community management, relation presse, marketing d’influence, création de contenu (vidéo, audio, photo), commercial, développement d’un réseau de distribution et d’agents en France et en Europe, etc.

Vous travaillez en duo depuis combien de temps ? Comment vos expériences se complètent-elles ?

Florent Tamisier : Nous avons travaillé ensemble, il y a quelques années, dans une filiale du groupe Eram. J’étais le directeur commercial à l’export, en charge d’une quinzaine d’agents et d’une quinzaine de distributeurs, pour un CA d’environ 10 millions d’€ à l’export. Julie était au marketing : ce travail en synergie nous a donné envie de voler de nos propres ailes, d’où la création de Mars Branding.

Julie Le Gall : Parmi les marques de chaussures que nous avions en portefeuille, il y avait Les Tropéziennes, qui connaissent déjà un beau succès en France et en Europe. J’ai travaillé pendant 6 ans pour elle, en tant que directrice de communication et marketing.
Avec Florent, nous avons eu le plaisir de faire partie du renouveau de cette belle marque française, qui est passée en 2015 du tout wholesale à l’omnicanal. Et ce passage au digital a très bien fonctionné, y compris à l’international… D’où notre volonté d’accompagner d’autres marques qui veulent passer du wholesale au digital, ou tout simplement se développer.

À propos de la marque Les Tropéziennes, quelle leçon tirez-vous de son passage réussi au digital ?

Florent Tamisier : Jusque là, dans le métier, on avait l’habitude d’entendre ce principe général : “il faut d’abord être présent sur le digital et quand la marque est suffisamment forte, la vendre en boutique”. Or nous avons montré que pas du tout : grâce au maillage territorial, la marque étant très forte sur le terrain, le digital a décollé très vite.

Julie Le Gall : En fait, c’est une stratégie très rentable de commencer par le wholesale et le terrain, avant de basculer sur le digital, les coûts étant assumés par les revendeurs. Les Tropéziennes est devenu un cas d’école !

Quels types d’accompagnement proposez-vous aux jeunes créateurs ?

Julie Le Gall : Avec notre offre de Coaching, nous accompagnons beaucoup de jeunes créateurs et de porteurs de projets sur les parties produit, commercial et communication. Ils en sont au tout début de l’histoire de leur marque, et ils portent des produits et des valeurs bien spécifiques. Souvent ils fabriquent en France, et se développent dans un environnement très concurrentiel. Nous les conseillons plutôt sur les stratégies de marque et de distribution, dans les secteurs de la maroquinerie française, de la conception textile, de la chaussure et de la joaillerie.

Florent Tamisier : Pour ces jeunes créateurs, les questions sont nombreuses et très spécifiques : dois-je aller vers le wholesale et comment ? Dois-je faire un salon et lequel ? Dois-je communiquer sur mon produit, ma marque, les deux ? Est-ce le bon moment pour communiquer sur tel canal ? etc.
Pendant des sessions d’accompagnement de quelques heures – volontairement très accessibles – nous mettons à leur disposition nos connaissances, issues de notre expérience professionnelle, de nos réseaux, et des contacts privilégiés que nous entretenons avec des professionnels très expérimentés et spécialisés.

Et que faites-vous pour les marques ?

Julie Le Gall : Les marques ont atteint un stade de développement qui les confronte à la production et à la promotion régulière de collections, et elles ont souvent un réseau de distribution. Certaines sont full digital et nous pouvons les accompagner sur un volet wholesale par exemple. Avec des conseils sur les plans marketing et développement commercial.
Et réciproquement nous pouvons accompagner des marques – qui sont déjà en full wholesale – et qui veulent prendre le virage du digital. Dans ce cas, nos efforts portent sur la communication, le marketing et le développement de site e-commerce.

Des vrais pros de la mode sont interviewés dans votre podcast “Wholesale is not dead” – lequel connaît un grand succès. Quel est le principe ?

Florent Tamisier : L’idée est venue d’un constat. Nous donnons beaucoup de cours dans des incubateurs et des structures d’accompagnement. Pour ce public très en demande de partage d’expérience professionnelle, nous avons créé un format de podcast. En fait, de cette manière, nos étudiants peuvent suivre une conversation approfondie, entre des professionnels très expérimentés… mais par ailleurs très peu disponibles !
Et c’est vrai que l’on y trouve des contenus très différents : des déclarations d’amour pour nos métiers, des vérités peu entendues, des analyses ou des conseils très pointus… les confidences se trouvant souvent en fin d’entretien. Les retours très positifs des apprenants nous ont amené à vouloir diffuser plus largement ces podcasts. D’où la création d’une série effectivement appelée Wholesale is not dead (W.I.N.D.), dédiée aux évolutions du commerce de mode en point de vente physique.

Julie Le Gall : Nous sommes à près de 90 podcasts publiés. On les trouve sur notre site web mais aussi sur toutes les plateformes d’écoute, Itunes podcast, Deezer, Spotify, Amazon, Google, etc. Pour donner un exemple qui intéressera les jeunes créateurs, il y a notamment le podcast de Sophie Baron, de la boutique Pom, à Marseille.
Côté boutiques, détaillants et indépendants, nous avons souvent recueilli les témoignages d’un sentiment d’isolement. Ces professionnels travaillent souvent seuls, ou en très petite équipe. Ils trouvent là un média vivant, pertinent, qui leur “parle” justement. C’est aussi une source d’inspiration et de motivation très riche.

Pourquoi ce nom Wholesale is not dead ? J’avoue qu’il m’a interpellée la première fois que je l’ai vu… et que je partage votre analyse : un vaste écosystème Wholesale existe et il est bien vivant !

Florent Tamisier : Notre connaissance approfondie du wholesale est justement l’un des points de différenciation de notre agence. Quand nous nous sommes lancés, il y a 2 ans, au début du premier confinement donc, nous nous sommes focalisés sur le digital. Cela correspondait aussi à un virage global du secteur vers le digital. Il y avait donc beaucoup d’aide à apporter sur ce canal.
Avec la fermeture des boutiques et des salons, certains observateurs ont affirmé que le wholesale faisait partie de “l’ancien modèle”. D’autant que la vente en boutique avait déjà tendance à se réduire, depuis 2007 environ. Quant au “100 % retail”, qui a connu une vogue, on peut également dire qu’il a fait du tort au Wholesale.
Or il nous a semblé que cette désaffection était une erreur : certaines entreprises tirent des profits considérables du wholesale. Il y a aussi d’immenses opportunités sur ce canal de distribution.
D’où notre démarche de ré-évangélisation du marché… qui prend surtout la forme de recommandations wholesale : ne faites pas les erreurs du passé, ni à l’achat, ni à la vente, ni lors de vos tournées, ni dans la gestion de vos marges, par exemple.

Julie Le Gall : J’ajouterai que les plus belles boutiques européennes sont des multi-marques indépendants : elles ont beaucoup d’âme et apportent une vraie valeur. Aujourd’hui, elles sont un excellent moyen de soutenir la création et les jeunes créateurs.

Comment s’est fait la rencontre entre Mars Branding et Webhelp Payment Services ?

Julie Le Gall : Nous sommes très actifs sur le marché, nous essayons de rencontrer un maximum de personnes et d’acteurs. Cette curiosité nous amène à écouter des conférences, sur toute sorte de thèmes. Il y a quelques mois, une conférence organisée par Webhelp Payment Services a retenu notre attention lors du Who’s Next : c’était l’une des seules à parler du wholesale !

Florent Tamisier : C’était aussi l’une des rares conférences qui abordait les questions de la vente, de la distribution et des paiements. Des thèmes essentiels pourtant ! Nous nous sommes immédiatement rencontrés, puis nous avons décidé d’échanger régulièrement sur ce thème – la distribution dans la mode – un sujet trop mal connu. Et notre constat, c’est qu’aujourd’hui, ce sujet fédère de plus en plus de monde…

Les services de paiement sont-ils bien connus dans la mode ? Quels sont les besoins ?

Florent Tamisier : Certaines pratiques, comme le Cash & Carry, sont en train de changer. Avant, le Cash & Carry reposait sur un principe simple : l’absence de délai de paiement. Mais aujourd’hui certains acteurs veulent se donner plus de souplesse et se tournent vers un acteur comme Webhelp Payment Services.
De façon plus générale, j’avoue que j’aurais aimé connaître plus tôt l’ensemble des services de paiement disponibles aujourd’hui !
J’aurais pu les recommander à des acteurs du secteur, qui se trouvaient confrontés à des problématiques de créances, de vérification de documents, de connaissance de la santé financière de tel ou tel acteur… ou plus généralement de connaissance du marché, y compris à l’export.

Julie Le Gall : Ce qui compte beaucoup pour nous, c’est de voir que la communauté qui s’organise autour de la mode et du wholesale continue de s’agrandir et d’augmenter ses compétences. C’est avec plaisir que nous allons continuer d’y contribuer avec nos podcasts !

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Mode et prêt-à-porter : 3 conseils pour profiter de la reprise

L’analyse express du marché de la mode et du prêt-à-porter, et 3 conseils, par Bertrand Mahon, VP Operation Logbox chez Webhelp Payment Services, dont le réseau de credit management couvre 35 000 boutiques et plus de 400 marques. Un poste d’observation économique unique.

C’est une bonne surprise ! Qui aurait parié, à l’automne 2020, sur une reprise d’activité dans la mode et le prêt-à-porter ? Faillites en série, impayés, chômage massif, désaffection des consommateurs… les hypothèses les plus sombres dominaient les médias. Et pourtant, en cet automne 2021, les indicateurs sont plutôt bons… voire excellents : chez Webhelp Payment Services, nous battons même un record – notre volume d’affaires mensuel de septembre 2021 est le meilleur depuis la création de notre entreprise, en 1984 !

Sans prétendre remplacer les instituts de sondage, notre “surface” nous permet de bien comprendre ces marchés : nous gérons plus de 400 marques, 35 000 boutiques de prêt-à-porter en Europe et aux États-Unis, des grands magasins et department stores, des acteurs du web, etc. Sur l’année 2021, nous projetons de dépasser les 600 000 factures gérées, équivalent à 1,3 milliards d’euros.

Sur ces bases, nous pouvons affirmer aujourd’hui que les réseaux de distribution wholesales Europe & États-Unis ont tenu le coup – certainement grâce aux soutiens financiers exceptionnels qui ont été débloqués, et grâce au fait que les marques ont su rééchelonner certaines dettes. Et nous pouvons attester du fait que les niveaux actuels d’impayés et de litiges ne sont pas extraordinaires, ni inquiétants.

Un tableau général qui diffère beaucoup de la situation catastrophique de 2008-2009, par exemple. Le marché, cette fois, a été bien tenu – c’est notre premier constat.

Les acteurs du digital ont bien profité de la crise sanitaire

Notre second constat surprendra moins : les acteurs du digital ont su tirer parti d’une période où l’achat in store était interdit ou limité. Par ailleurs, de nombreux grands magasins – et même des détaillants – ont su se développer rapidement sur le canal de la vente online. Au final, le secteur a accéléré sa transformation digitale, et de nouveaux acheteurs ont ainsi été recrutés. Mais le wholesale a néanmoins bien résisté dans ce contexte compliqué et concurrentiel.

Certes, globalement, on ne retrouve pas encore les niveaux d’activité “d’avant”, c’est-à-dire de 2019, mais tout indique qu’un nouvel élan est là, et qu’il serait bon d’en profiter.

Pour 2021, d’après une étude d’Euler Hermes, partenaire de Webhelp Payment Services, un rebond de +14%, du chiffre d’affaires du textile-habillement français est attendu, mais le retour au niveau d’avant crise ne s’opérera pas avant 2023. Quant aux marketplaces, elles ont progressé de +27% soit 2 fois plus vite qu’en 2019 (selon la Fevad).

Rêvons un peu : et si 2022 dépassait les performances atteintes en 2019 ? Dans les salons professionnels, et selon nos clients, cette hypothèse ne parait pas folle !

Conseil #1 : ne soyez pas frileux

Face à cette nouvelle dynamique, il est recommandé de ne plus rester en repli. Pendant la crise, les marques et le wholesale se sont protégées du risque, en réduisant le nombre de modèles ou de collections notamment.
Aujourd’hui, il faut tourner la page et se libérer de cette “mentalité de crise” qui bloque les initiatives. Même si certaines chaines d’approvisionnement ont été perturbées, le retour à la normale s’organise. Et les consommateurs – qui ont beaucoup épargné en Europe – retrouvent l’envie de se faire plaisir, de sortir de la morosité, voire de construire un monde meilleur.
Les marques qui sauront oser vont gagner des parts de marché. Pour preuve, des croissances spectaculaires dans la mode éthique, la seconde main et l’eco-friendly.

Conseil #2 : soyez vigilants sur les indices d’une défaillance prochaine

On le sait, avant qu’une boutique ou un retailer se retrouve en impayé, il y a des signes avant-coureurs. C’est pourquoi nous recommandons à nos clients de surveiller les “signaux faibles”, annonciateurs d’une défaillance possible. En particulier, les niveaux d’impayés et les niveaux de litiges doivent être placés sous étroite surveillance !
Pour cela, nous avons bâti des indicateurs, des seuils d’alerte et des procédures permettant de détecter et de limiter les risques financiers.

Conseil #3 : tenez compte des pratiques de paiement nationales et internationales

Notre longue expérience des marchés nationaux et internationaux nous amène à maintenir ce conseil – la crise n’ayant rien changé à ce niveau : vous devez tenir compte des spécificités et des habitudes de paiement de chaque pays ou zone économique. La volonté d’imposer des “conditions uniques”, avec un délai de paiement identique dans tous les pays européens, par exemple, risque de pénaliser fortement votre activité.
En résumé, Webhelp Payment Services dispose d’informations quantitatives et qualitatives uniques : implantés localement, nous mutualisons les millions de données issues des marques et des boutiques, et cela depuis plus de 30 ans. Ce qui nous permet de connaître la réalité des paiements, en fonction des acteurs, des pays, et en temps réel. Cette connaissance client est un atout clé pour bien profiter de la relance qui s’annonce.

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Buy now pay later

B2B - Le Buy Now Pay Later, nouveau standard de paiement : 4 façons de se différencier

Buy now pay later

C’est maintenant ! Les opportunités offertes par le Buy Now Pay Later (BNPL) paraissent immenses en B2B. Au moment de proposer leurs moyens de paiement, les plateformes et les marketplaces devraient choisir de se différencier, comme le recommande Meriem Ouenniche, Client Solution Manager chez Webhelp Payment Services.

Ce n’est pas une simple option, c’est un standard en B2B de proposer des délais de paiements à ses acheteurs. Le Buy Now Pay Later permet d’aller plus loin et connaît une croissance exponentielle ces derniers mois. Rappelons que cette option d’achat à crédit est proposée en e-commerce et sur les marketplaces B2C depuis des années par des fintechs comme Younited Credit ou Klarna, qui transposent désormais leurs solutions au B2B.Le Buy Now Pay Later (BNPL) permet ainsi aux opérateurs de marketplaces, vendeurs et acheteurs d’accéder aux solutions de paiement différé.

Mais au fait, est-ce « seulement » une nouvelle option d’achat à crédit ? Voici les arguments qui font penser que le phénomène mérite une analyse plus fine :

– Certes, le crédit n’est pas nouveau dans le commerce B2B, mais on note une appétence nouvelle des acheteurs et des vendeurs pour une solution parfaitement intégrée à l’expérience d’achat. Cette « mode » n’a rien d’étonnant : les millenials représentent aujourd’hui une part importante des effectifs en entreprise, et 73% d’entre eux sont impliqués dans les décisions d’achat B2B*. Fans d’achats B2C sur des plateformes ultra-optimisées (eBay, Amazon, Cdiscount…), pas question pour eux de renoncer à cette qualité d’expérience dans le monde du travail !

– Du côté des vendeurs et des opérateurs des marketplaces, le BNPL apparaît comme une opportunité d’augmenter la valeur des paniers moyens, de renforcer l’engagement et la fidélité des acheteurs, de réduire les risques financiers, et de se focaliser sur leur métier et la croissance plutôt que sur les paiements.

– Côté acheteurs, les TPE et PME constituent une cible très réceptive aux avantages du BNPL, à condition que les opérations et formalités soient simples et rapides. Ces entreprises cherchent des alternatives – plus souples et moins restrictives – aux solutions de crédit proposées par les banques traditionnelles.

4 façons de se différencier grâce au BNPL

Dans un contexte d’adoption rapide, il semble opportun de proposer le Buy Now Pay Later en suivant 4 axes de différenciation :

1) Vous devez proposer une expérience d’achat et de paiement hautement personnalisée.

L’acheteur doit se sentir reconnu et écouté, notamment en ce qui concerne ses préférences de modalité de paiement. L’analytics et l’IA semblent très pertinentes dans ce nouvel écosystème d’achat, par leurs capacités à personnaliser l’expérience client.

2) Votre solution de paiement doit permettre au vendeur d’être payé plus vite (instant pay out) et à l’acheteur de payer à l’échéance qui lui convient (laquelle peut différer de celle proposée par le vendeur).

Le scoring préalable joue un rôle essentiel dans l’analyse et l’évaluation du profil des acheteurs afin de définir la ligne de crédit appropriée, et ainsi limiter le risque d’impayés.

3) Votre solution de paiement doit être parfaitement intégrée, fluide, et sans coutures.

A l’inverse, une expérience de paiement « silotée » ou complexe sera, à terme, un deal breaker. D’où l’importance d’une amélioration dynamique et constante de l’expérience utilisateur (UX).

4) Votre solution de paiement doit être complète et évolutive.

Pour répondre aux nouveaux besoins du marché, il est donc préconisé d’intégrer des solutions de paiement de type BNPL afin d’accompagner les marketplaces B2B dans leur croissance et la diversification de leur offre.

En tant que PSP (payment service provider), Webhelp Payment Services couvre l’ensemble du spectre des services de paiement B2B au travers d’une offre scalable et adaptée aux besoins du client : scoring, onboarding des acheteurs & vendeurs, pay in / out, facturation en marque blanche, relances, gestion des impayés et recouvrement, assurance-crédit, BNPL, etc.

*D’après une étude publiée par Merit.

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Mode paiement

[Mode] 4 conseils pour faciliter et sécuriser les paiements en Europe et aux Etats-Unis

Mode paiement

Pour les marques de mode, les marchés d’Europe et des Etats-Unis sont d’une importance stratégique. Mais certains risques existent au niveau des paiements, notamment avec les departments stores et les sites e-commerce. Les conseils d’Anke Glaser, General Manager de Webhelp Payment Services pour l’Europe Centrale.

1. Marques de mode, profitez de la dynamique des departments stores et des sites e-commerce

Depuis 2 à 3 ans – et surtout depuis la crise sanitaire – les ventes online ont pris beaucoup de poids dans la mode, que ce soit en Europe ou aux Etats-Unis. Cette croissance est issue principalement des department stores, ayant déjà une stratégie digitale, et des plateformes e-commerce.

Cette tendance s’explique par un investissement de plus en plus important des entreprises dans le digital de façon générale – en Angleterre, les dépenses liées aux sites web et plateformes de vente en ligne ont bondi de 30% en un an. Aux Etats-Unis, les departments stores peuvent représenter jusqu’à 70% du chiffre d’affaires des fournisseurs. Nous retrouvons cette tendance également en Espagne où le principal department store espagnol a fait de son développement digital un axe majeur de sa stratégie de développement.

Nous recommandons donc de profiter pleinement de cette dynamique des departments stores et des sites e-commerce, car nous pensons qu’elle va durer dans le temps !
Toutefois, même si cette accélération de la stratégie digitale est indéniable, nous restons convaincus que la composante physique demeure essentielle et que la crise laissera place à une offre combinant humain et digital.

2. Protégez-vous contre le problème des déductions

Les marques doivent se conformer aux conditions des department stores et plateformes e-commerce qui ont généralement des règles très strictes, au risque d’avoir des charge backs. En pratique, quel que soit le pays, les department stores et les plateformes font rarement un paiement pour une seule facture. Le plus souvent, ils nous adressent un avis de paiement ou payment advice : un document qui récapitule toutes les factures à payer. Ces avis sont complétés par des debit notes ou des charge back qui sont déduits des paiements. Pour une marque, il est important de noter que ces pratiques, pouvant avoir des raisons multiples, sont très développées.

Webhelp Payment Services gère directement les debit notes des department stores et des plateformes. Nous les contrôlons en accord avec la marque, et si les déductions ne sont pas pleinement justifiées, nous les contestons auprès du department stores ou de la plateforme. Notre contact régulier avec ces derniers nous permet ainsi d’accélérer les process et donc la résolution des éventuels litiges.

Chaque année, ces interventions réalisées par nos experts qui se consacrent exclusivement à la gestion de ces grands comptes, permettent à nos marques clientes de récupérer des montants conséquents, mais également d’avoir une vision claire de la situation actuelle de l’acheteur.
Point positif : si le process Order to Cash est sous contrôle, les acteurs de la distribution paient généralement en temps et en heure.

3. Sachez gérer la complexité des documents comptables des department stores et plateformes e-commerce et éviter les erreurs

Les marques reçoivent chaque saison des documents avec un grand nombre de lignes à réconcilier, provenant des department stores et des plateformes. Le temps de travail est considérable pour leurs comptables !

Nous avons développé un outil spécifique de réconciliation et de rapprochement pour les documents émanant des department stores et plateformes. Il apporte beaucoup plus de lisibilité dans les comptes et permet une analyse de l’origine des charges back.

Notre plateforme dédiée à nos clients permet à ces derniers de retrouver toutes les informations et tous les paiements en un seul site. C’est là, par exemple, que vont apparaître de façon claire les déductions faites. Ce document donne une bonne base d’échanges entre nous, la marque et le department store ou e-commerce.

4. Digitalisez vos échanges de donnée

La relation entre les department stores et les plateformes se digitalise aussi avec les vendeurs. Mettre en place ce processus digital présente un grand intérêt pour optimiser votre cash flow avec ces différents acteurs. En effet, outre l’aspect rapidité de la transmission par EDI, elle permet aussi de monitorer la bonne réception des factures et d’agir au plus tôt si la facture est rejetée ou incomplète. Ainsi, nous réduisons les retards dans le paiement des factures mais aussi de nombreux charges back qui peuvent être indus.

Nous travaillons actuellement sur la mise en place de l’EDI avec les nombreux department stores et e-plateforme afin d’offrir à nos clients un accès simple et unique, tout en les déchargeant de l’aspect technique propre à chaque acheteur. Pourquoi ne pas en profiter ?

 

Avec 35 ans d’expérience dans la mode et le luxe, Webhelp Payment Services joue un rôle à la fois de conseil personnalisé et de facilitateur, non seulement pour les department stores et l’e-commerce mais aussi pour la distribution en boutiques. Aujourd’hui, nous travaillons avec 400 marques de Prêt-à-Porter sur un réseau de 35 000 boutiques présentes en Europe et aux Etats-Unis.

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Mode : le rôle des agents commerciaux

[Mode] "Les agents commerciaux jouent un rôle clé dans le développement des marques !"

Mode : le rôle des agents commerciaux

Jérôme Tordjmann dirige l’agence commerciale Talk, spécialiste de la mode urbaine et du streetwear, autant dans l’univers physique que dans le digital. Il répond à 4 questions d’Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services.

 

Le rôle d’un agent commercial est d’aider les marques de mode, qu’elles soient émergentes ou installées, à grandir sur un marché. Et dans la période actuelle, si compliquée, ils jouent un rôle de facilitateur encore plus grand. Chez Webhelp Payment Services, nous accordons donc beaucoup d’importance à la collaboration avec les agents commerciaux, à qui nous proposons un ensemble de services de paiement complet. Votre agence, Talk, est spécialisée dans l’urban et le streetwear. Pouvez-vous la présenter ?

Jérôme Tordjmann : J’ai créé et dirige l’agence Talk depuis juin 2019. C’est l’une des branches de la maison-mère JV Fashion, que j’ai fondée en 2006. Talk est spécialisée dans la mode urbaine, streetwear, hommes-femmes, en B2B.

Notre équipe de 7 personnes propose un accompagnement partiel ou complet, selon 3 axes :

– la gestion des ventes en France et à l’international (prospection, vente, après-vente), la gestion complète de la facturation, des paiements et recouvrements s’effectuant en partenariat avec Webhelp Payment Services

– la création de points de vente éphémères : corners, pop-up shop et shop-in shops (Galeries Lafayette, Printemps, Samaritaine, etc.), ainsi que le recrutement et management d’équipe, la formation, le merchandising, la logistique. Par ailleurs, nous disposons d’un showroom permanent dans le centre de Paris, et nous louons des showrooms temporaires pendant les fashion weeks de janvier et juin.

– le consulting organisationnel : marketing, positionnement, création ou adaptation des collections, direction artistique. Nous accompagnons les marques sur tous ces axes, à la fois dans l’univers physique et dans l’univers digital – dans le phygital en somme. En ce qui concerne le digital, par exemple, nous pouvons accompagner les marques sur des marketplaces comme Zalando ou Amazon, dont l’importance commerciale est grandissante.

Je souligne en résumé que nous contribuons largement à la “création de valeur” : les agents commerciaux jouent un rôle clé dans le développement des marques de mode !

Pour donner une idée de la bonne croissance de Talk, notre CA est multiplié par 2 à chaque saison.

Quel est le profil des marques accompagnées ?

J.T. : Ce sont souvent des marques européennes, et uniquement dans la mode jeune, urbaine et streetwear. Nous voulons constituer et valoriser un univers très cohérent.

Nous travaillons régulièrement avec une quinzaine de marques, dont : Daily Paper, ARTE Antwerp, Foret, The New Originals, Libertador, Mercer, Ksubi, Shaka, Rise of Human et Dechase. 

Webhelp Payment Services propose aux agents commerciaux une palette complète de services de paiement, qui va de la facturation au recouvrement, au niveau national et international. Et bien sûr le reversement de sa quote-part à l’agent après encaissement de la marque cliente. En quoi consiste votre partenariat ?

J.T. : Je travaille avec Webhelp Payment Services depuis 2006, quand l’entreprise s’appelait FDI. Les clients de l’agence Talk adoptent surtout des solutions comme l’analyse des commandes, les plans de paiement, le recouvrement, l’assurance-crédit et le scoring client, en France et à l’international.

Actuellement, nous ne faisons donc pas appel aux autres services que Webhelp Payment Services propose aux agents commerciaux, comme l’import, la logistique, le reversement des commissions, ou le KYC.

Nous sommes aussi en réflexion avec Webhelp Payment Services pour proposer à certaines marques émergentes d’acquérir des processus adaptés à une gestion wholesale. Cela dans l’objectif de les aider ensemble à grandir sur des questions comme la gestion du poste client, les boutiques multimarques, et d’autres questions d’organisation stratégiques.

Comment voyez-vous l’avenir des marques de mode à l’heure des marketplaces et des webstores ?

J.T. : Indépendamment de la crise sanitaire, les ventes online explosent. Ces ventes compensent, parfois très largement, la baisse d’activité des détaillants multimarques, par exemple.

Il est donc évident qu’il faut prendre en compte le développement de grandes marketplaces généralistes, comme Zalando ou Amazon, et de plateformes plus spécialisées. Nous proposons notre accompagnement aux marques dans ce cadre, qui est souvent nouveau pour elles.

Mais je suis persuadé que l’opposition web-boutiques n’est plus d’actualité. Au contraire, on voit se développer une approche phygitale, qui associe les ventes en boutiques physiques et via des canaux digitaux, à la recherche du meilleur équilibre.

Les marques émergentes les plus dynamiques l’ont bien compris : je constate que toutes celles que nous accompagnons disposent d’un webstore, ce qui leur permet de se donner un flux de revenus, de consolider leur position financière et commerciale, et finalement d’accélérer leur développement.

Le phygital est donc une réelle opportunité pour les marques de mode, si elles savent s’organiser !

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[Mode] – Financement du wholesale en France et à l’international : comment une marque de sport mono-saison maîtrise son pic d’activité

Son activité est caractérisée par un pic annuel, qui s'accompagne de contraintes financières très spécifiques. Pour y répondre, elle bénéficie des avantages uniques de l'offre Prêt à Financer, proposée par ABN AMRO Commercial Finance et Webhelp Payment Services.

Les explications d'Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services.

Tout va bien... à condition de maitriser sa croissance lors du déploiement à l’international ! C'est le défi qui s'est posé à cette marque internationale de sport mono-saison en forte croissance.

Suivant les cas, la marque se distribue via des grossistes, des department stores, des boutiques multi-marques en Europe, ou par ses propres filiales, notamment aux USA et en Suisse.

Les caractéristiques de son activité sont :

  • Pic de chiffre d’affaires sur 4 à 6 mois, avec concentration de l'activité sur une seule saison,
  • Grand nombre de clients actifs de type : boutiques indépendantes, department stores, e-shops, grossistes et magasins spécialisés,
  • Distribution multi-pays: 50 % Europe, 40 % Nord Amérique et 10 % Grand export,
  • Une valeur moyenne de facture d’environ 2 000 €.

Faire face à une forte croissance

Portée par sa forte croissance, la marque de sport rencontre des problématiques très classiques :

  • le besoin de proposer des modes de paiement qui correspondent aux besoins et usages des clients internationaux,
  • un encours important de créances échues en fin de saison,
  • une augmentation drastique des délais de paiement,
  • des difficultés à relancer les clients, devenus très nombreux,une forte croissance des approvisionnements, majoritairement en provenance d'Asie.

Une telle situation engendre un important besoin de financement. D'où le recours fréquent à différents partenaires, dont les factors (avec par exemple un en France et l'autre à l'export).

Mais ceux consultés par la marque ne réussissent pas à gérer correctement ses besoins et à s'aligner sur les nouveaux objectifs !

Bénéficier d'un accompagnement pour les relances et le financement

La marque décide de mandater Webhelp Payment Services pour une double mission d'accompagnement : sur la partie Clientèle et relance, et sur la partie Financement.

Le dossier est ensuite transmis à Jean-Luc Tarlé, Directeur des ventes chez ABN Amro Commercial Finance, partenaire de Webhelp Payment Services.

Le besoin de trésorerie - particulièrement important - est analysé, en concertation avec Webhelp Payment Services qui de son côté modélise le mode opératoire à mettre en place pour gérer le poste clients de la marque.

Au final, après une courte phase de screening (ou analyse de clientèle), la solution conjointe qui est proposée à cette marque  de sport repose sur 4 points :

  • un contrat tripartite avec mise en place d’une interface web commune entre la marque et ABN AMRO Commercial Finance, permettant d’avoir en permanence l’information sur les créances gérées par Webhelp Payment Services
  • un financement hebdomadaire de la balance des comptes clients
  • une assurance-crédit en délégation gérée par la marque ou par Webhelp Payment Services
  • une quotité de financement tenant compte des remises de fin d’année, participations publicitaires et retours d’invendus.

Ce dispositif est mis en place par Benoît Chabanon, directeur France de Webhelp Payment Services. En résumé :

  • des plans de paiements par chèques (France, Italie, Portugal) et SEPA (Benelux, Espagne et Allemagne) collectés avant livraison des clients peu ou pas garantis,
  • une limite de financement automatique par client qu'il soit ou non garanti,
  • de 70 à 90 % de financement sur le chiffre d’affaires facturé,
  • avec une réduction du délai moyen de paiement à  65 jours.

Si votre marque est également en croissance et à la recherche d'un accompagnement financier, ou si vous cherchez à vous déployer à l'international, n'hésitez pas à me contacter : Aline Abeya.

 

 


Mode – Comment Nyky France a financé son développement

Nyky France est la filiale du groupe italien Nyky Italy. Son activité Prêt-à-Porter repose sur 2 saisons et sur un réseau de boutiques multi-marques. Pour financer son développement, elle a bénéficié de l'accompagnement Prêt à Financer, proposé par ABN AMRO Commercial Finance et Webhelp Payment Services, comme l'explique Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services.

En pleine croissance, Nyky France a une activité de Prêt-à-Porter féminin classique, répartie sur 2 saisons (printemps-été, automne-hiver). Principales caractéristiques de ses clients : des centaines de boutiques multi-marques en France, qui paient majoritairement par plan de paiement par chèques.

Nyky, la maison mère, est italienne et possède plusieurs marques, dont Momoni, Attic and Barn, et Oof Wear. Depuis plus de 20 ans, elle confie à Webhelp Payment Services la gestion de tout son export (hors filiale France). Sa fabrication est localisée en Italie et en Asie.

Historiquement, la ligne d’escompte de Nyky France a permis de financer son développement. Mais depuis 2 ans, la filiale concentre ses efforts sur le développement de son activité retail, et son réseau de boutiques en propre est très consommateur de cash !

C’est donc la maison mère italienne qui complète son financement sur fonds propres. Comment aller plus loin ?

Un développement soutenu par Webhelp Payment Services et ABN AMRO Commercial Finance

Fin 2018, suite à plusieurs refus de banques françaises et de factors, Alessandro Biasotto, le co-fondateur et PDG de Nyky, a décidé de confier à Webhelp Payment Services la gestion du poste clients de Nyky France.

Dans le cadre de son partenariat Prêt à Financer, Webhelp Payment Services a proposé qu'une ligne de financement en affacturage soit montée avec ABN AMRO Commercial Finance.

De son côté, Webhelp Payment Services a collecté les plans de paiement par chèques, avant livraison, de janvier à mars 2019.

Quant à la partie assurance-crédit, obligatoire, elle a été confiée à Euler Hermes et également gérée par Webhelp Payment Services.

De la gestion du plan de paiement par chèques jusqu'au financement

Plus précisément, Webhelp Payment Services est intervenu pour établir le screening, c'est-à-dire pour faire l'analyse des clients afin de déterminer le mode de paiement adapté.

D'où l'élaboration de plans de paiement par chèque, avec dans certains cas un pré-paiement d’acomptes.

Avant les livraisons, Webhelp Payment Services a donc collecté plus de 368 chèques, soit 70% du volume de commandes collecté par chèque avant livraison.

Le bilan à fin mars 2019 ? Les livraisons ont été effectuées, et les factures ont été transmises en parallèle à Webhelp Payment Services et à ABN AMRO Commercial Finance afin d'en obtenir le financement.

Quant à Alessandro Biasotto, il se déclare ravi et demande à aller encore plus loin !

Si votre marque de mode ou de textile recherche également des partenaires pour financer sa croissance ou son développement international, n'hésitez pas à me contacter : Aline Abeya.

 

 


B2B – Enfin une solution simple pour gérer le financement et les paiements d’une PME : le partenariat entre Webhelp Payment Services et ABN AMRO Commercial Finance !

De l'alimentaire à l'électronique, en passant par les biens de consommation et la mode… Tous ces secteurs d'activité BtoB rencontrent souvent la même difficulté à se financer ou à se faire payer, en France ou dans le monde. Pourtant des solutions simples existent, comme l'explique Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services et Jean-Luc Tarlé, Directeur des Ventes chez ABN AMRO Commercial Finance.

Situation typique : une entreprise B2B se porte bien, elle est stable ou en croissance - et pourtant, elle rencontre des difficultés pour gérer son financement et ses paiements, ce qui menace potentiellement sa trésorerie... voire sa survie !

Cette situation frustrante concerne beaucoup d'entreprises, petites ou grandes, dans des secteurs d'activité B2B très divers : biens de consommation, électronique, mode, et produits alimentaires .

Bien sûr, cette difficulté affecte très directement leurs gérants et les directeurs financiers ou commerciaux.

Mais elle concerne aussi, indirectement, leurs conseillers financiers - en particulier les courtiers en assurance-crédit, les comptables et les experts comptables qui cherchent une solution ou un partenaire à recommander.

Le plus souvent, cette problématique de paiement se pose aux entreprises qui doivent gérer les caractéristiques suivantes (en totalité ou en partie) :

  • un grand nombre de clients (plusieurs centaines ou milliers)
  • une valeur moyenne de facture relativement basse (quelques centaines ou milliers d'€)
  • une clientèle internationale
  • des modes de paiement spécifiques au secteur B2B concerné (ou aux pays et régions)
  • une distribution hétérogène (boutiques indépendantes, department stores, e-shops, grossistes, magasins spécialisés...)
  • des pics d'activité saisonniers ou peu prévisibles
  • une certaine complexité informatique des opérations.

Quels partenaires pour résoudre cette problématique de paiement ?

Hélas, ces caractéristiques d'activité posent problème à la majorité des partenaires financiers généralistes ! Ils ne peuvent pas suivre...

Pour prendre l'exemple de la mode, il est fréquent que les factors rejettent de tels dossiers.

Dès lors, vers qui se tourner ?

Fondée il y a plus de 20 ans, Webhelp Payment Services est devenu l'acteur de référence dans ce domaine, en particulier dans la mode et le prêt-à-porter, au niveau national et international.

Pour exemple, Webhelp Payment Services réalise couramment cette séquence d'opérations typique :

  • le screening des clients c'est-à-dire l'évaluation de leurs capacités financières et du risque qu'ils présentent
  • l'élaboration d'un plan de paiement, adapté aux profils des clients (par exemple par chèques, avec un éventuel pré-paiement d’acomptes)
  • la gestion complète de la facturation, des paiements, et des relances jusqu'au recouvrement
  • la création d'une interface centralisée ou d'un tableau de bord (permettant le suivi des paiements par tous les acteurs concernés)
  • la sécurisation des opérations via un partenariat assurance-crédit conformément à la réglementation en vigueur
  • le déploiement rapide des opérations, parfois en quelques jours seulement.

Pour aller encore plus loin, un partenariat s'est établi entre Webhelp Payment Services et ABN AMRO Commercial Finance, dès 2018 pour apporter du financement dès l’émission des factures.

Il en résulte une solution globale appelée Prêt à Financer.

En résumé, cette solution permet de réaliser l'externalisation (en totalité ou en partie suivant le besoin du client) :

  • de la gestion de la relation client via Webhelp,
  • du credit management,
  • de la gestion et de l’encaissement des flux internationaux, en s'appuyant sur la capacité de financement d’ABN AMRO Commercial Finance.

Soulignons que cette solution globale peut bénéficier à de nombreux secteurs d'activité, et pas uniquement à celui de la mode !

Assurance-crédit, des partenariats très ouverts

Dernière précision : obligatoirement les opérations de financement et de crédit évoquées doivent être couvertes par un dispositif d'assurance-crédit.

Pour cela, Webhelp Payment Services et ABN AMRO Commercial Finance, ensemble ou séparément, sont ouverts à toutes formes de partenariat.

Pour exemple, suivant les pays et marchés à couvrir, Webhelp Payment Services peut négocier un partenariat d’assurance-crédit avec Coface et Euler Hermes.

Ces mêmes partenaires, ou d'autres comme Atradius et Axa Assurcrédit, peuvent également être mobilisés par la société cliente ou par l'apporteur d'affaires (courtier en assurance-crédit, comptable ou expert-comptable, etc.).

Dans tous les cas, une solution sur mesures est élaborée pour libérer le potentiel de l'entreprise cliente !

Cliquez ici pour plus d’informations sur nos services de credit management à l’international, ou contactez Aline Abeya (AAbeya@wps.webhelp.com)

Continuez votre lecture avec :

[Mode] 0 sortie de cash : comment faire payer mes fournisseurs par mes clients ? 

[Mode] 5 conseils pour optimiser votre trésorerie et éviter le crash en pleine ascension 

 

 


Mode – 4 conseils pour s’implanter ou se développer en Scandinavie

Côté mode, les pays scandinaves ne connaissent pas la crise. Pour profiter de cette bonne santé économique, les marques de mode peuvent suivre les 4 conseils délivrés par 3 expertes : Anne-Laure Druguet (Directrice de projets à la Fédération Francaise du Prêt à Porter Féminin), Angélique de Rousseau (Scandinavian Account Manager chez Webhelp Payment Services), et Aline Abeya (Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services).

Suède, Norvège, Finlande, Danemark : ces pays forment la Scandinavie, avec des ressemblances et des différences culturelles marquées. Sur le plan économique, ils sont caractérisés par leur bonne santé, leur pouvoir d'achat plutôt élevé, et leur appétence pour les achats de vêtements en ligne.

1. Surtout soyez humble !

Attention à ne pas arriver en Scandinavie avec un esprit de conquête. Au lieu de chercher à impressionner, il convient, bien au contraire, de se montrer humble. Pour résumer le mindset et le code de conduite à adopter, reportez-vous à la fameuse Loi de Jante. Et considérez qu'il faudra du temps pour que la confiance s'installe. Les Scandinaves sont exigeants, perfectionnistes, ils aiment que les problèmes soient réglés rapidement. En contrepartie, ils sont fiables, y compris en matière de paiements !

2. Tenez compte des saisons : l'hiver est très long

Vous ne pourrez pas aligner vos campagnes de vente et vos livraisons sur le calendrier des saisons français. L'hiver est particulièrement long en Scandinavie. Retenez ces dates, sous peine de refus de la part de votre client :

- commandes d'été : livraisons attendues en février-mars

- commandes d'hiver : livraisons attendues en août-septembre.

 

3. Choisissez le bon agent et les bons canaux de vente

Il est indispensable d'être accompagné par un agent national ou international en Scandinavie. Cet agent devant déjà avoir des clients compatibles avec votre ligne de produits.

Pour vous distribuer, vous avez le choix entre l'e-commerce (la mode étant le premier poste de dépenses en ligne des pays nordiques) et des magasins physiques bien connus comme :

- au Danemark : Magasin Du Nord (Debenhams group) ou Illum

- en Suède : NK
- en Finlande : Stockman

Deux salons professionnels apparaissent incontournables :

- REVOLVER COPENHAGEN et le CIFF COPENHAGEN INTERNATIONAL FASHION FAIR (du 7 au 9 août 2019)
- COPENHAGEN FASHION SUMMIT (les 15 et 16 Mai 2019).

4. Appuyez-vous sur un partenaire pour sécuriser tous vos paiements

Couronne norvégienne, suédoise ou danoise, euro en Finlande... Les monnaies scandinaves varient d'un pays à l'autre. Concernant les paiements, les experts de Webhelp Payment Services sont en mesure de prendre en charge l'intégralité des flux financiers, depuis la commande et la facturation jusqu'au recouvrement et à l’encaissement. A noter les habitudes de paiement suivantes :

- les Scandinaves paient surtout par virement bancaire (wire transfer)

- le délai moyen de paiement des clients (DSO) est de 56 jours

- plus ou moins 3 jours : est le délai constaté par rapport à la date d’échéance effective de la facture. En moyenne, après un délai de 60 jours, Webhelp Payment Services constate seulement 2 à 3% de créances restant impayées.

- il est possible de solliciter un pré-paiement avec un acompte à la commande et le solde à livraison, ou un pré-paiement pour l'intégralité de la commande avant expédition.

- en moyenne, 70 à 75% des clients scandinaves peuvent être couverts par l’un des assureurs crédit partenaires de Webhelp Payment Services.

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[Mode] 0 sortie de cash : comment faire payer mes fournisseurs par mes clients ?

Développer sa marque de mode sans se soucier des problèmes de trésorerie ? C'est le type de service que Webhelp Payment Services et Lea Trade Finance proposent ensemble aux entreprises de mode, de chaussures ou d'accessoires, françaises et étrangères.

Récemment créées ou installées depuis plusieurs années, certaines marques de mode rencontrent des problèmes d'approvisionnement, bien souvent liés au paiement anticipé de leurs fournisseurs.

"Il nous arrive d'accompagner des marques récentes, ou des marques établies qui traversent une phase de stagnation, voire de légère décroissance, explique Aline Abeya, Sales Manager France & Benelux chez Webhelp Payment Services. Elles font souvent face à des restrictions bancaires. Ce qui peut rejaillir sur leur crédit fournisseur et le développement de leur activité."

Cas typique : une marque se trouve dans l'incapacité de payer ses fournisseurs, situés à l'étranger. Son chiffre d'affaires est insuffisant ou stagnant, et ses ratios ne lui permettent pas d'obtenir les lignes de crédit demandées auprès des banques ou des fournisseurs.

Mais il n'est pas rare que Webhelp Payment Services connaisse, voire gère déjà, les clients finaux de cette marque : dès lors, celle-ci pourra confier ses créances clients à Webhelp Payment Services. A son tour, dans le cadre d'un partenariat exclusif, Webhelp Payment Services pourra donner mission à Lea Trade de payer les fournisseurs concernés.

En résumé, la marque remet ses factures à Webhelp Payment Services, qui collecte les paiements, puis qui reverse à Lea Trade en vue de son remboursement. Le process reste simple et rapide à mettre en place !

Accompagner les évolutions stratégiques de la marque

Pour faire face à une concurrence croissante et à l'allongement des délais de paiements, de nombreux acteurs de taille modeste ou moyenne changent de stratégie. Ils tentent souvent de se redéployer sur le web - notamment vers des marketplaces B2B.

Pour exemple, Webhelp Payment Services gère toutes les transactions financières de la marketplace shoesfromspain.com créée par l'association espagnole de la chaussure.

Et depuis septembre 2018, Webhelp Payment Services gère la marketplace B2B de premierevision.com, le salon international de l'approvisionnement et de la mode.

"Pour Webhelp Payment Services, comme pour Lea Trade, le challenge consiste à savoir accompagner les marques, quel que soit le modèle de distribution choisi, et quelle que soit la mutation dans laquelle elles souhaitent s'engager !", conclut Aline Abeya.

Pour plus d'informations, contactez Aline Abeya ou consultez notre offre de credit management à l'international.

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